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A Mentira (Tramela F86)

30/05/2016 - Por marco a militelli
Atenção: Os textos e artigos reproduzidos nesta seção são de responsabilidade dos autores. O conteúdo publicado não reflete, necessariamente, a opinião da ADEALQ.

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Muitos dizem que a crise atual é uma crise econômica cuja origem foi política. Outros dizem que vivemos duas crises distintas e que uma acentua os efeitos da outra. Sem entrar nesse mérito, posso identificar um elemento comum: a falta de confiança que a maior parte da população brasileira tem atualmente nas instituições e nos governantes. Mas a falta de confiança entre as pessoas e instituições não é a origem de uma crise e sim seu combustível.

O que traz a falta de confiança ao dia-a-dia das pessoas é um hábito comum e corriqueiro do ser humano: Mentir. A mentira é utilizada por quase todas as pessoas em intensidades maiores ou menores em situações diversas. Quando utilizada sistematicamente por líderes, quer sejam eles empresários ou políticos, ou quem quer que seja que tenha uma posição de destaque, gera descrença generalizada no sistema, pois se perde a referência da verdade, que é essencial para o posicionamento das pessoas.

Sem essa referência fica muito difícil o direcionamento empresarial e, diante disso, surge o imobilismo provocado pelo medo. Medo do desconhecido. Ao mesmo tempo em que há o reconhecimento por parte dos liderados da desconexão entre o discurso e os ato praticados pelos líderes, há também a negação à liderança pela falta de confiança.

Aprendi há muito tempo que a máxima "A mentira tem perna curta" é uma grande verdade. Infelizmente, a mentira é elemento comum em todos os ambientes. Neste momento, estamos vivenciando consequências disso em nível das instituições brasileiras. Mas isso ocorre também em empresas e vou me ater a esse ambiente nesta análise. O mundo empresarial gira em torno de pessoas e a maneira que as pessoas se relacionam definem também as transações comerciais.

Todo relacionamento se fundamenta na confiança entre as partes e o alicerce da confiança é a verdade. Um conselho que costumo dar a empresários clientes de minha empresa é que busquem a erradicação do hábito de conviver com pequenas mentiras em suas empresas. Mentiras verbalizadas são as mais rápidas de identificar, não sobrevivem ao primeiro confronto. Entretanto, há muitas mentiras involuntárias, aquelas que são criadas pelo desconhecimento, pela ineficiência e até pela vergonha.

Infelizmente em algumas organizações mentiras são sistematizadas, tais como orçamentos irrealizáveis, metas inatingíveis, promessas que não podem ser cumpridas, mas mesmo assim são feitas, vendas que não podem ser entregues, mas mesmo assim são realizadas, omissões de informações relevantes, entre muitas outras.

A mentira quando sistematizada é sutil, difícil de identificar, e pode ser utilizada de maneiras diferentes como desculpa pela ineficiência, por erros até com a intenção de facilitar algum processo em especial ou criar ilusões. A alta velocidade com que são realizados os negócios atualmente deixa muita margem de possibilidades para que novas mentiras sejam "inocentemente" introduzidas no cotidiano empresarial e o processo perpetuado de maneira sistêmica. É o hábito de se "levantar a bola e depois correr atrás". Ocorre, por exemplo, em uma negociação comercial quando são propositalmente omitidos alguns fatos e informações relevantes cujo conhecimento prévio pode representar a possibilidade da não realização daquele negócio. Isso é oportunismo e esse tipo de comportamento está cada vez mais fora de contexto.

A mentira, intencional ou não, sempre prejudica os negócios. Não existe mentira "inocente". Em processos de compra/venda de empresas é comum que as condições comerciais da negociação sejam definidas antes da realização de levantamentos detalhados de informações. O valor do negócio é fundamentado em informações preliminares recebidas pelos vendedores da empresa. Através dessas informações são criados projeções e cenários que fundamentarão o valor da transação por parte do comprador. É comum no Brasil que vendedores de empresas apresentem informações irreais com propósito de aumentar o valor da empresa que está sendo vendida. Ocorre que depois de ajustadas as condições comerciais preliminares do negócio através de uma proposta inicial, há um levantamento de informações que tem por objetivo a confirmação das anteriormente passadas e também a identificação de pontos relevantes que venham a impactar no negócio e transação. Quando as informações recebidas pelo vendedor diferem das auditadas e o motivo da divergência não é plausível, o resultado é quase sempre a desistência do negócio por parte do comprador. O motivo nesse caso é a perda da confiança. Esse é só um exemplo de muitos outros.

No dia a dia dos negócios empresariais quando há a perda da confiança normalmente os negócios são dificultados, emperram, mesmo com todas as precauções legais plausíveis de serem tomadas, a confiança é que move os negócios. Por outro lado, em situações em que há compartilhamento de informações verdadeiras, planos plausíveis, metas críveis, e a verdade sobre a mesa, o negócio é temperado pela confiança entre as partes. Nesse caso é comum um desfecho positivo. Em qualquer circunstância a mentira trará prejuízos aos que mentem, mesmo para os mentirosos involuntários. Quer seja em uma transação de compra/venda de uma empresa, quer seja no dia-a-dia de um funcionário de qualquer nível em uma empresa, a mentira deveria ser combatida para ser erradicada. O contexto desse artigo é empresarial, mas poderia também ser diretamente extrapolado para qualquer âmbito quer seja político, religioso, familiar etc.

Marco A Militelli (Tramela F86) Eng. Agrônomo, é consultor de empresas há mais de 30 anos e diretor-presidente da MILITELLI Business Consulting. Especialista em estratégia e gestão empresarial, projetos e processos para modelagem e estruturação de negócios, reestruturação, planejamento e expansão empresarial, franchising, licenciamento, processos de fusão, cisão, incorporação e aquisição de empresas. É Ex Morador da Republica Coração de Mãe

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